ファッションコーディネートアプリの「IQON」の金山さんをお迎えして集客について学んでいきます。

穴の空いたバケツに耳かきで水を貯める作業それがネットの集客

ネットショップを作っただけ、ホームページを作っただけでアクセス数が伸びる！と勘違いされる方がいらっしゃいます。ネットの集客は耳かきで大きなバケツに水を入れる作業のようにめちゃくちゃ難しいです。しかもそのバケツは穴が空いていてなかなか水が貯まらない。
集客の施策についてどのようなことを実施しましたか？また必要だと思いますか？
SEO対策、リスティング広告、SNSでの広告、メディア露出などなどたくさん施策がでてきますよね。思いついたものは全部やりましょう。

集客の施策は5つに分けられます。
1.直接サイトにアクセスしてもらう
例：チラシやフライヤーにアドレスを記載して直接アクセスしてもらう。
ショップを友だちに紹介してショップにきてもらう。

2.検索エンジン経由で「無料」で来てもらう
例：「神宮　デニム」で検索してショップに来てもらう

3.SNS経由で来てもらう
例：FacebookやTwitterでショップ情報をアップして来てもらう

4.その他のサイトから来てもらう
例：MerryやNaverまとめなどから来てもらう

5.広告を出して来てもらう
例：リスティング広告を出して来てもらう。

効果が出るものから優先的に実施していくことになります。
そして効果が出る順番というものは1から5の順番になっています。
1〜4までのお金をかけず実施できることをちゃんとやって最後にお金をかけて集客をするということになります。

この効果が出るという施策の順番は実は世の中にでた順番でもあります。
インターネットの世界でも昔からあるものが価値がある評価をされいて、出てくるまで時間がかかったものは、無くなっていくのも時間がかかります。だからこそ昔からあるものから取り組んでいくということが大切です。

では何をすべきなのでしょうか？

1.直接サイトにアクセスしてもらう
オープンしたてのお店はだれも知りません。なので、友だちや知り合いにショップがオープンしたことを伝えていく、ショップのターゲット層がいそうなイベントに参加してチラシを渡すなどして知ってもらうことが大切です。
友だちや知り合いに言うのは恥ずかしいからやらないという人は多くいます。しかし誰も知らないことにはアクセスしてもらえませんのでひたすら情報発信をしていくこと重要です。
情報発信をすることによって、情報発信・フィードバックをもらう・改善をするというサイクルを回していくことができます。この直接アクセスして来てくれる人たちを大切にしましょう。なぜならはその人はファンである可能が高いからです。

2.検索エンジン経由で「無料」で来てもらう
検索の方法は2つに分かれます。
直接キーワードを入力する人と類似キーワードを入力する人の2つです。
直接キーワードというのは、例えばZOZO TWONのショップに行きたいときに「ZOZO TWON」と入力するときのキーワードです。お店の名前、型番などの固有名詞がほとんです。一方で類似キーワードというのは「レディース　通販」といったように直接キーワードから想起されそうなものであったり、カテゴリー名や商品名などがあたります。
類似キーワードからの流入を増やすためには、商品登録時にちゃんと「カテゴリ名」「ブランド名」「商品名」「商品の説明文」を設定し文章をしっかりと書くことが大切です。

それは現時点では検索エンジンが「このショップがどんなショップなのか？」というものをテキストでしか解析できないからです。検索エンジンの動きを理解して一つ一つ考えて書くということは面倒なことではありますが、自分でやっていくことが大切です。

競合のショップで検索エンジンが上位にくるもののサイトがどのような工夫をしているのかを研究して、自社のショップに反映させていきましょう。

指示代名詞は極力使わずに商品名やブランド名を使っている、説明文にはお客様のキーワードとなる言葉が散りばめられていてわかりやすいなどなど工夫が見られるはずです。

3.SNS経由で来てもらう
FacebookやTwitter、最近だとInstagramといったSNSから集客する方法があります。
SNS上には確かに人はいます。しかし利用人数のパイとしては検索の方が多いということはしっかりおさえておきましょう。

ではどうしたらいいのでしょうか？
ネットショップの情報発信をFacebookで行うとした場合、まずFacebookページを作る必要があります。
Facebookページを作ると何がおるのでしょうか？
ショップのページの情報が繋がっている人のニュースフィードに表示されるようになります。ただし、「知ってもらう」ためにはフォロワーやファンを増やす努力が不可欠です。
ファンを増やす最初の方法としては自分の友達に「いいね！」を依頼することからはじめることが多いです。買ってくれたお客様へのいいね！の依頼やネットショップにプラグインでFBページを紹介できるようにしておくという手段も考えられます。
また、これまでつながりのないところからいいね！をもらうために広告を使うこともあります。

これら継続的情報発信をしていく上で投稿の種類は4つに分けることができます。
1.新入荷のお知らせ
2.試してみました・着てみました
3.キャンペーンのお知らせ
4.そのほか

これらは自社のお客様が何を知りたいのか？ということを考えて投稿していきましょう。

SNSはサービスによって、ユーザー層が違いますのでサービスの特性に合わせて投稿を工夫していきましょう。

4.その他サイトに経由から集客する
「Naverまとめ」や「Merry」などに記事を投稿して集客するという方法があります。
記事を投稿するときに意識してほしいのが「広く入って、狭く落とすという書き方」です。

たとえば、あるメーカーのデニムを取り扱っているネットショップだとしましょう。
Goalは記事を読んだ方は自分のショップへ行ってくれることです。

デニムについて記事を書くにしても、そのメーカーのデニムについて書いても興味は持っていただけません。
特にこういったサイトには多くの記事があるので、タイトルから興味を惹きつけるものにしないといけません。
たとえばデニム記事については以下のような構成で書く必要があるでしょう。

興味：海外のデニムブランドが実はあつい
理由・事実：なぜなら海外のセレブ俳優たちがこぞって購入
具体的：具体的に人気のあるブランドは●●。
押し：●●が購入できるのは〜というネットショップだけ。

こういった記事を書くのには時間がかかるのですが、「月に4本は外部サイトへ投稿」といったような形でルールを作ってやっていきましょう。

5.広告を出して集客をする
1〜4についてはお金をかけないぶん、頭を使って手を動かして集客をする手段をご紹介しました。1〜4をやった上で広告をはじめて検討できるフェーズになります。
広告には検索エンジン内での広告、SNSでの広告がメインではありますが、ポータルサイトやメディアへの出稿という広告の手段もあります。
自社にとって自分の手でやるべきところを見極めて、広告の運用は外部に任せるというのも一つの手です。

まとめ

本日は集客についてお話をしました。
集客の施策は5つに分けられます。広告は最後の手段として、集客施策1〜4を愚直にやり続けることがなによりも大切です。
そして情報発信をする際に「お客が知りたいことは何か？」ということを絶えず意識して改善を繰り返していきましょう。

前回はトップページを中心にお話しました。前回に引き続きウィズプランナーズ株式会社でECコンサルを務める金子洋平氏をお迎えして、ファッションECサイトを作っていく上での、商品ページを中心にお伝えします。

ネットショップで買うか買わないかは商品ページ次第

ネットショップの集客の経路は「検索」「広告」「紹介」「SNS」の4つ。ネットショップでは、多くの場合商品ページがランディングページとなります。実店舗と同じような接客ができないため、商品の説明文や写真、さらには動画を使って接客をする必要があります。

商品カテゴリについて

ECサイトでは商品に応じて「カテゴリ」の設定をします。これはお客様が目的の商品を探しやすくするためです。ヘッダーメニューやレフトナビゲーションに設置をします。

商品一覧ページについて

商品一覧ページです。
各カテゴリ別に一覧で商品を閲覧することができます。取り扱い商品手数に応じて1ページで表示するアイテム数などを決定します。

パンくずリストとは

ページ上部にある、この部分をパンくずリストといいます。お客様が自分が現在サイト上のどの位置にいるのかを示すものです。ここで「トップス」のリンクを押せば「トップス」の一覧に移動することができます。ユーザビリティ向上に役立ちます。

商品詳細ページについて

商品一覧ページから、各商品をクリックした際、商品を購入することができるページです。お客様は最終的にこのページに記載されている情報のみで購入を決定するためお客様が商品に対して不明なことがないように充実した商品詳細を記入します。

商品写真について

お客様の不安や疑問をなくすため、現在のECサイトでは「商品写真」をなるべく多く掲載します。ZOZOでは各色の「モデル着用写真」「商品の細部写真」を多く掲載しています。アパレル商品の場合、モデル着用>トルソー着用>物撮り写真で売上が変わると言われています。

動画通販はじまる

今までは「写真」と「商品説明文」でお客様に商品を買って頂いていました。最近では商品説明に「動画」を使って説明をするネットショップも登場してきました。こちらは海外のベルロイというレザー小物ブランドです。

スマートフォン関連アクセサリーを販売するAppBank Storeでも各商品に対してYouTubeの関連動画という形で動画を掲載しています。写真とテキストでは訴求できない商品などに今後は動画を使う手法がはじまっています。

商品価格の表示について

消費税が8%になるタイミングでネットショップの商品価格の表示をどうすれば良いのか少し問題になりました。当初税込価格のみの表示だと価格が高く見えるということで、税抜表示のお店もありましたが、最近では基本的に税込の価格を表示しているネットショップが多くなっています。


レコメンドサービス

商品詳細ページの下部にこのような関連商品が表示される場合があります。こちらは「レコメンドエンジン」を使った「レコメンドサービス」です。お客様の閲覧履歴や、その他のユーザーの購買履歴に基いて、関連性の高い商品を表示することでさらに追加の商品購入を促すものです。

商品写真はどのような写真が良いのか

商品写真は近年、購入後の使用したイメージが伝わる写真が多く使われるようになりました。数年前までは白抜きの無機質な商品写真が多く使われていました。SNSなどでもイメージ写真の方が好まれ、サイトの特徴を出しやすくなったためです。

商品説明文について

お客様は「商品写真」と「商品説明文」で商品を買うかを選びますので、商品の特徴などをしっかり記載します。SEOの観点からも説明文の長さは100文字以上はあった方が良いと考えます。商品のサイズ、素材、原産国などお客様が知りたい情報を掲載します。

魅力のある商品名とは

商品名はとても重要な要素です。もちろんカッコいい名前も大切ですが、分かりやすいことも重要です。【送料無料】、【受注生産】、【限定10個】、【予約】などお客様にとって大切な項目を商品名に入れることもあります。

最後にネットショップのユーザビリティとは

「ユーザビリティ」という言葉があります。ユーザビリティとは、サイト自体の使いやすさです。そしてネットショップの目的はお客様に商品を「買って」いただくことです。

そのため、ネットショップのユーザービリティとはターゲットとしているお客様が
使いやすく、迷うことなく、目的の商品を購入できるかにあります。

ネットショップをオープンする際は、ターゲットに近い方に、より多くの方に
テスト購入をしてもらい、問題がないか確認すると良いでしょう。

最後に

トップページの制作、商品ページの制作のポイントについてここまでお話をしてきました。実店舗とネットショップの購買体験の質を落とさなように、繰り返しになりますが「誰に」「何を」「どのように」届けるのかを考え続けることが大切です。

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講師紹介

金子　洋平氏
1979年、宮城県石巻市出身。大学卒業後、GMOインターネットにてインターネット広告の法人営業を2年経験後、アパレル ECで独立。年商2億円弱まで自己資金で成長させる。2015年よりウィズ・プランナーズ株式会社ビジネスデベロップメント部でECコンサルを担当。
個人ブログ： http://kaneko.tv/ECzine
金子洋平のおしゃれEC通信： http://eczine.jp/author/15
ECサポーター： http://tsuhan-ec.jp/