これからの時代に求められる人になる!ファッションEC入門講座-第11回目

ファッションコーディネートアプリの「IQON」の金山さんをお迎えして集客について学んでいきます。

穴の空いたバケツに耳かきで水を貯める作業それがネットの集客

ネットショップを作っただけ、ホームページを作っただけでアクセス数が伸びる!と勘違いされる方がいらっしゃいます。ネットの集客は耳かきで大きなバケツに水を入れる作業のようにめちゃくちゃ難しいです。しかもそのバケツは穴が空いていてなかなか水が貯まらない。
集客の施策についてどのようなことを実施しましたか?また必要だと思いますか?
SEO対策、リスティング広告、SNSでの広告、メディア露出などなどたくさん施策がでてきますよね。思いついたものは全部やりましょう。

集客の施策は5つに分けられます。
1.直接サイトにアクセスしてもらう
例:チラシやフライヤーにアドレスを記載して直接アクセスしてもらう。
ショップを友だちに紹介してショップにきてもらう。

2.検索エンジン経由で「無料」で来てもらう
例:「神宮 デニム」で検索してショップに来てもらう

3.SNS経由で来てもらう
例:FacebookやTwitterでショップ情報をアップして来てもらう

4.その他のサイトから来てもらう
例:MerryやNaverまとめなどから来てもらう

5.広告を出して来てもらう
例:リスティング広告を出して来てもらう。

効果が出るものから優先的に実施していくことになります。
そして効果が出る順番というものは1から5の順番になっています。
1〜4までのお金をかけず実施できることをちゃんとやって最後にお金をかけて集客をするということになります。

この効果が出るという施策の順番は実は世の中にでた順番でもあります。
インターネットの世界でも昔からあるものが価値がある評価をされいて、出てくるまで時間がかかったものは、無くなっていくのも時間がかかります。だからこそ昔からあるものから取り組んでいくということが大切です。

では何をすべきなのでしょうか?

1.直接サイトにアクセスしてもらう
オープンしたてのお店はだれも知りません。なので、友だちや知り合いにショップがオープンしたことを伝えていく、ショップのターゲット層がいそうなイベントに参加してチラシを渡すなどして知ってもらうことが大切です。
友だちや知り合いに言うのは恥ずかしいからやらないという人は多くいます。しかし誰も知らないことにはアクセスしてもらえませんのでひたすら情報発信をしていくこと重要です。
情報発信をすることによって、情報発信・フィードバックをもらう・改善をするというサイクルを回していくことができます。この直接アクセスして来てくれる人たちを大切にしましょう。なぜならはその人はファンである可能が高いからです。

2.検索エンジン経由で「無料」で来てもらう
検索の方法は2つに分かれます。
直接キーワードを入力する人と類似キーワードを入力する人の2つです。
直接キーワードというのは、例えばZOZO TWONのショップに行きたいときに「ZOZO TWON」と入力するときのキーワードです。お店の名前、型番などの固有名詞がほとんです。一方で類似キーワードというのは「レディース 通販」といったように直接キーワードから想起されそうなものであったり、カテゴリー名や商品名などがあたります。
類似キーワードからの流入を増やすためには、商品登録時にちゃんと「カテゴリ名」「ブランド名」「商品名」「商品の説明文」を設定し文章をしっかりと書くことが大切です。

それは現時点では検索エンジンが「このショップがどんなショップなのか?」というものをテキストでしか解析できないからです。検索エンジンの動きを理解して一つ一つ考えて書くということは面倒なことではありますが、自分でやっていくことが大切です。

競合のショップで検索エンジンが上位にくるもののサイトがどのような工夫をしているのかを研究して、自社のショップに反映させていきましょう。

指示代名詞は極力使わずに商品名やブランド名を使っている、説明文にはお客様のキーワードとなる言葉が散りばめられていてわかりやすいなどなど工夫が見られるはずです。

3.SNS経由で来てもらう
FacebookやTwitter、最近だとInstagramといったSNSから集客する方法があります。
SNS上には確かに人はいます。しかし利用人数のパイとしては検索の方が多いということはしっかりおさえておきましょう。

ではどうしたらいいのでしょうか?
ネットショップの情報発信をFacebookで行うとした場合、まずFacebookページを作る必要があります。
Facebookページを作ると何がおるのでしょうか?
ショップのページの情報が繋がっている人のニュースフィードに表示されるようになります。ただし、「知ってもらう」ためにはフォロワーやファンを増やす努力が不可欠です。
ファンを増やす最初の方法としては自分の友達に「いいね!」を依頼することからはじめることが多いです。買ってくれたお客様へのいいね!の依頼やネットショップにプラグインでFBページを紹介できるようにしておくという手段も考えられます。
また、これまでつながりのないところからいいね!をもらうために広告を使うこともあります。

これら継続的情報発信をしていく上で投稿の種類は4つに分けることができます。
1.新入荷のお知らせ
2.試してみました・着てみました
3.キャンペーンのお知らせ
4.そのほか

これらは自社のお客様が何を知りたいのか?ということを考えて投稿していきましょう。

SNSはサービスによって、ユーザー層が違いますのでサービスの特性に合わせて投稿を工夫していきましょう。

4.その他サイトに経由から集客する
「Naverまとめ」や「Merry」などに記事を投稿して集客するという方法があります。
記事を投稿するときに意識してほしいのが「広く入って、狭く落とすという書き方」です。

たとえば、あるメーカーのデニムを取り扱っているネットショップだとしましょう。
Goalは記事を読んだ方は自分のショップへ行ってくれることです。

デニムについて記事を書くにしても、そのメーカーのデニムについて書いても興味は持っていただけません。
特にこういったサイトには多くの記事があるので、タイトルから興味を惹きつけるものにしないといけません。
たとえばデニム記事については以下のような構成で書く必要があるでしょう。

興味:海外のデニムブランドが実はあつい
理由・事実:なぜなら海外のセレブ俳優たちがこぞって購入
具体的:具体的に人気のあるブランドは●●。
押し:●●が購入できるのは〜というネットショップだけ。

こういった記事を書くのには時間がかかるのですが、「月に4本は外部サイトへ投稿」といったような形でルールを作ってやっていきましょう。

5.広告を出して集客をする
1〜4についてはお金をかけないぶん、頭を使って手を動かして集客をする手段をご紹介しました。1〜4をやった上で広告をはじめて検討できるフェーズになります。
広告には検索エンジン内での広告、SNSでの広告がメインではありますが、ポータルサイトやメディアへの出稿という広告の手段もあります。
自社にとって自分の手でやるべきところを見極めて、広告の運用は外部に任せるというのも一つの手です。

まとめ

本日は集客についてお話をしました。
集客の施策は5つに分けられます。広告は最後の手段として、集客施策1〜4を愚直にやり続けることがなによりも大切です。
そして情報発信をする際に「お客が知りたいことは何か?」ということを絶えず意識して改善を繰り返していきましょう。

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