これからの時代に求められる人になる!ファッションEC入門講座-第3回目-前編

業界研究をテーマに無印良品のCRM戦略と、
顧客時間の重要性について奥谷さんに講演いただいた前回。
今回はファッションECの実績をお持ちで、現在はメガネスーパーの川添 隆さんにファッションEC業界のトレンドやプロモーション手法の変化などについてお話いただきました。

川添さんはECzineでの連載(http://eczine.jp/author/49)、ご自身でのブログ(http://tkzoe.com/)もやっておられるのでそちらもぜひご確認ください。

<用語集>
自社EC / モールEC / DMP(Data Management Platform)

mazuhashitte

①

EC事業の成長には土台となる組織の力、人間力、EC担当者の情熱。それらに加えて販売手法×在庫×集客の3つが必要になってきます。

お客様がネットでも実店舗でおなじような購買体験ができるように販売手法や在庫を整えた上で集客に力をいれていくことが大切です。
kyanpenキャンペーンをやっているのにお客様がこないということが起こらないように、キャンペーンと販促をどのようにに連動させるかがポイントになります。

「実店舗とネットショップをどのように棲み分けるべきか?」という質問を受けることがあります。お客様からしたら同じブランドであればネットショップと実店舗を分けて考えていませんので、「自社のネットショップ」に関しては意図的に棲み分ける必要はなく、直営店の一つとして捉えるべきです。

なぜお客様は自社のネットショップを利用するのでしょうか?
「検索にでてくる」
「好きなブランドの商品が豊富」
「商品が探しやすい」
「ポイントが一緒」
という何気ないところに利用する理由があります。

実店舗とネットショップでの購買体験を比べると、実店舗で買い物をしたときの満足度のほうがまだまだ高いのではないでしょうか?
ファッションEC業界においても実店舗とネットショップのユーザー体験を同期できている店はほとんどありません。

ではどのようにしたら同期することができるのでしょう。
一つの考え方として実店舗とあらゆる販売方法を合わせることがあります。
例えば、販売日を合わせる、まとめ買いのセールを行う、コーディネートのセット販売をする、
ノベルティの配布をネットショップで行うということが挙げられます。

商品画像へのこだわりがトレンドに

ネットショップをやっているとお店の看板のトップページを綺麗にされる方が多いです。しかし、
お客様は商品ページをよく見るので商品画像を変えるだけで売上が変動することもあります。それだけ商品画像は大切です。

商品画像については、モデルを起用するタイプとスタッフを起用するタイプ二つに分かれます。

1)モデル起用
メリット:ビジュアルが安定
デメリット:使用期間が限定される、コストが高い、スケジュールの融通が利かないことがおおい
2)スタッフ起用
メリット:ブランドらしさが表現しやすい、スケジュールの融通がきく
デメリット:必ずしもビジュアルが安定しない

昔は商品画像はすべてモデルで対応することが主流でした。
今は、いまは商品画像のはモデルを起用が多くなり、コーディネート画像はスタッフを起用することがトレンドです。

事例をあげると「アイランド」は1日に多くのスタッフコーディネート画像がをアップされていますしています。

在庫権限こそ最大限の権限かつ売上アップの近道

ネットショップ運営において在庫確保は重大な事業経営課題です。
発注が予算按分で発注されたり、在庫管理がEC部門はEC部門だけであったりすることで、在庫は実店舗にあるのにネットショップでは在庫切れという事態になってしまうことがあります。
いかに在庫がないことでがっかりさせないようにするのかが大事です。
ネットショップ側で商品を発注して、店舗と連携をして在庫を消化するのが理想です。
それはただ、ネットショップと実店舗で売れるものというのは違うこともあるからです。ので、実店舗とネットショップの担当者で話し合って発注することでより全社的な機会ロスを減らすことができます。

ECの利便性の追求で機会ロスを減らす

機会ロスを防ぐ取り組みとしては、店舗ではできないネットショップだからこそできることに取り組んでいくことが大切です。

②

より戦略的になるWEB先行予約

商品入荷後の実販売に先行して予約を受けることを先行予約といいます。
予約のパターンは先行予約だけでなく、再入荷の予約などパターンが増えつつあります。

③

ファンサービスや顧客確保目的だけでなく、先行予約の発注量をみて発注の数量を決めるなどより店舗運営にとってもより戦略的に使われています。

後編では、プロモーションのトレンドをお話させていただきます。
ご期待ください。
——————————
執筆:川添 隆(かわぞえ たかし)
株式会社メガネスーパー
EC・WEBグループ ジェネラルマネージャー
■デジタルハリウッド オンライン講師
■文化服装学院 非常勤講師
■ECzine連載
■LINE大使(自称)
メガネスーパーのECとWEB領域を統括。EC事業の売上を2年で2倍、メガネスーパー公式通販サイトは2.6倍の急成長を指揮する。LINE公式アカウントやスタンプも注力。
<略歴>
佐賀県唐津市出身、千葉大学デザイン工学科建築系卒。販売、営業アシスタントとしてサンエー・インターナショナルに従事後、ネットビジネスを志しサイバーエージェントグループのクラウンジュエルへ。ささげ業務から企画、PR、営業まで携わり2010年にクレッジ(クレッジからオルケスに社名変更、その後基幹ブランドのLIP SERVICEリップサービスは現在リンワンが運営)に転じ、EC事業の責任者として自社サイトの売上を2倍以上、EC全体を2年で2倍に拡大。LINE@を活用した事例でも成功を収める。2013年7月より現職。

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